高端大客户销售及客户关系管理（北京，10月19日）

【课程背景】
本课程适合大企业、政府高端大客户销售业务领域。
如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

【课程特色】
崔老师擅长运用各种培训方式，本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

【课程收获】
1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2、系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3、学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议；

【课程大纲】
第一章   关键大客户营销的理论基础
第一节高端大客户的心理特点
第二节    “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第三节紧密围绕客户需求
第四节大客户销售的三个层次
第五节了解大客户销售基本流程

第二章快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性
第一节完美销售的特征
第二节如何突破防线，与客户进行约见
第三节快速拉近客户距离的四大手段
第四节提问哪些内容——直接需求与间接需求
第五节提问的方式和技巧
第六节现场演练：第一次拜访客户

第三章强化客户关系，植入不可替代性的观念
第一节沟通影响高端客户的技巧
第二节从工作关系到朋友关系的转变
第三节如何有效影响客户
第四节如何用中立的立场进行推荐
第五节FABE推荐法
第六节现场演练：向客户植入排他性理念
第四章  客户关系评估工具及关系系统建立
第一节    客户决策矩阵分析
第二节    户人员属性分析、作用分析
第三节    复杂大客户量化分析
第四节    大客户报表设计方法
第五节    客户的增长矩阵
第六节    交叉销售与扩大销售
第七节    直接结果与间接指标
第八节    客户关系的差异化管理

第五章大项目运作策略
第一节成为客户最佳和唯一的选择
第二节找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第三节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节大订单业务五大致胜策略
第五节长短组合、远近组合与概念营销
第六节经典大项目案例分析

第六章高效谈判，守住利润的关口
第一节谈判