步步为赢—掌控关键节点的大客户销售策略（广州，10月30-31日）
【举办单位】北京曼顿培训网 *mdpxb*   
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年10月30-31日
【培训地点】广州
【培训对象】专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监。

【课程收益】
企业收益：
1、开发更多大客户资源，提升企业营收，获得丰厚的收益；
2、提升企业的谈判能力，增加利润，与客户实现双赢；
3、为企业培养一批大客户销售精英，提升企业的竞争力。
个人收益：
1、提高个人敏锐度，提升关键客户人物选择、判断、跟踪能力；
2、学会分析客户的采购流程，并策划销售推进各阶段的应对方案；
3、掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事；
4、运用世界著名的SPIN销售模式，提升客户需求挖掘能力与引导技巧；
5、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力。

【课程特色】
1、针对性强：聚焦大客户销售的痛点和难点，并做深入剖析，帮助学员掌握大客户销售知识；
2、互动演练：课程采用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3；互动演练约占1/3；讨论点评时间约占1/3；
3、实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，运用学员自身的案例做实战研讨，让学员真正学以致用。

【课程大纲】
一、大客户销售的思维策略
1、破冰讨论：专业销售顾问特质
2、影响销售业绩的因素
（1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式
（2）引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?
（3）案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”
3、大客户销售的思维策略
（1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
（2）寻找关键人物/筹码，牵一发而动全身
（3）练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？
二、大客户销售流程与过程控制
1、大客户销售流程推进
（1）大客户销售失败的核心原因
（2）大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
（3）大客户销售天龙八步
（4）案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断
2、大客户销售九字真经
（1）找对人、说对话、做对事
（2）案例剖析：3000万的订单丢失了
3、找对人——项目成功的基础
（1）分析采购流程，建立客户关系
（2）对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略
（3）找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
（4）案例讨论：政府采购项目谁
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