大客户营销策略落地训战指导班（上海，6月9-11日）

【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】上海，2023年6月9-11日；上海，2023年11月17-19日
【培训地点】上海
【培训对象】销售人员、销售经理以及其他以大客户销售为主的销售人员

【课程背景】
在B2B大客户销售中，采购决策人多，采购流程复杂，采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑，销售感觉是一门技术又是一门艺术，这让我们的销售人员无法有序开展工作，经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下，我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理，细化销售动作，让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以身临其境，实战应用，学了就能用，用了就有效。

【培训形式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【课程大纲】
第一讲：B2B大客户营销策略
攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型B2B大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？我们是研究怎么卖还是研究客户如何买？客户为啥嘴上说便宜点，内心却是“多花点钱千万别买错了”？
一、从江湖型销售向专业营销转变
二、B2B大客户营销五大特征
三、B2B大客户采购关注点
1、低价格就是客户最想要的吗？
2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？
四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户
五、先交朋友，再做生意---打开客户心门
六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经

第二讲：情报收集与商机评估
攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ B2B大客户销售商机在哪里？要天时地利人和还是买得起看得上信得过？
一、一网打尽你的客户资源
二、给你的目标客户画个像
三、从两个维度做商机评估
四、评估目标客户关键指标一票否决
五、目标客户分级评价开发
六、判断项目价值的六个问题
七、竞争销售环境的分析
八、竞争对手情报收集途径
集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法
销售工具：潜在客户评估表

第三讲：理清角色与建立关系
攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练，并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人。
一、大客户有效开发渗透步骤
第一步：摸清客户底牌，教练助我成功
1、寻找客户内线的基本条件
2、从两个方向找教练
3、火眼金睛分清真假教练
4、防范竞争对手的内线
第二步：全面了解客户内部状况
1、客户内部信息收集与资料提供
2、掌握客户关键信息
3、防范销售雷区，七个区域有雷
第三步：理清组织架构中的角色权责
1、如何向高层销售
2、接近高层的方法
3、决策权使用原则
4、决策成交的四类影响者
a)EB：（Economic Buyer）经济购买影响者
b)TB（Technical Buyer）技术购买影响者
c)UB (User Buyer) 使用购买影响者
d)Coach 教练
5、四类影响者的关注点
6、大客户销售中客户的四类反应模式
7、如何防止被客户“忽悠”？
8、采购小组成员性格知彼知己的分析
a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
b)实战中遇到这些采购人如何应对
c)雅俗共赏能力你要具备
第四步：销售机会的把握
1、对你的销售切入点进行五个评估
2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）
销售工具：客户访问记录表

第四讲：屏蔽对手与建立优势