大客户销售技能训练（深圳，11月29-30日）
【举办单位】北京曼顿培训网     中国培训资讯网 
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2018年11月29-30日
【培训地点】深圳
【培训对象】销售人员

【课程背景】
如今市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂。特别是大客户销售，销售涉及角色多、销售周期长、决策复杂。买方越来越成熟，需求越来越复杂和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准化，传统的销售方式和关系销售手段已越来越难以适应如此复杂的环境。商场如战场，无论战略多么英明，战场上的胜利都要依靠士兵的表现来实现。销售人员就是在一线作战的士兵，他们需要掌握一整套大客户销售技能来达成业绩目标。可一些企业却忽视对销售人员的训练，让销售人员靠摸索和经验去开展工作。很多销售人员存在以下情况：销售行动目标不清晰，为行动而行动；习惯看点和线，不习惯看面；把“我认为”作为行动目标，不去探索客户的真正需求；当未知或搞不定时，习惯把领导或专家顾问推到前面；没有资源投入和费用的概念，投入不看效果；按竞争对手的行动而采取行动。
在日常工作中，大客户销售人员面对以下问题：
要成为优秀的大客户销售人员，自己应该发展哪些关键素质？
如何开发客户？
如何全面地找到能够影响结果的相关人？
如何知道客户的真正需求？
如何应对真正影响决策的人？
如何判断销售机会的真实性？
如何制定销售项目的竞争策略？
如何进行成功的销售拜访？
如何处理客户的异议？
如何处理抗拒的客户？
如何发掘和引导客户需求？
如何与不同性格的客户打交道？

【课程收益】
通过本课程的学习，使学员能够：
1.认识大客户销售人员的角色及优秀销售人员的关键素质
2.树立以客户为中心的观念
3.了解销售推进流程，掌握通过销售推进流程及销售漏斗管理销售机会的方法
4.了解客户采购流程，认识客户采购角色及各角色的关注点
5.掌握售前调研和策划的方法
6.掌握激发客户兴趣，开发潜在客户的方法与技巧
7.掌握评估销售机会并制定销售竞争策略的方法
8.掌握销售拜访中的开场白技巧
9.掌握通过询问了解客户需求的销售技巧
10.掌握处理客户抗拒的方法
11.掌握发掘并引导客户需求的销售技巧
12.掌握说服客户，达成协议的销售技巧
13.掌握克服客户顾虑的销售技巧
14.了解性格类型，掌握向不同性格客户销售的技巧

【授课形式】
本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：
老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨

【课程大纲】
单元一、大客户销售的类型及销售人员的关键素质
①大客户销售的类型
■客户价值倾向与销售模式的匹配
■不同销售模式的特点
②优秀大客户销售人员的角色及关键素质
■优秀大客户销售人员的角色
■个人素质的冰山模型
■优秀大客户销售人员的关键素质
③与客户建立信任关系的要点
本单元的练习有：
■培训活动：画像游戏

单元二、采购过程与采购影响者分析及销售进程管理
①客户购买过程分析
■客户购买过程的阶段分析
■客户购买过程中客户考虑变动曲线分析
②采购影响者分析
■经济采购影响者
■用户采购影响者
■技术采购影响者
■指导人员
③销售进程管理
■销售进程各阶段的关键任务
■销售机会评估与竞争策略选择
■运用销售漏斗进行销售机会管理
■销售进程各阶段的里程碑及成功率
■销售漏斗与销售机会管理
本单元的练习有：
■销售流程案例分析

单元三、客户需求导向的专业销售技巧
①客户开发与售前调研
■开发客户的途径
■售前调研——了解客户的组织状况、关键人员及其问题
■售前调研的信息来源
■客户开发的基本原则
■通过电话进行客户开发的方法与技巧
②销售拜访中如何进行“开场白”
■“开场白”的目的和作用
■“开场白”的三步骤
③如何通过询问了解客户的需求
■什么是客户的需求及“需要背后的需要”
■问题的类型和作用
④如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求
■客户的“不关心”及其产生的原因
■克服客户“不关心”的三步骤
■如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效