大客户开发技巧与沟通谈判（深圳，8月29-30日）
【举办单位】北京曼顿培训网 ***mdpxb***   
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】深圳，2020年5月30-31日；深圳，2020年8月29-30日
【培训地点】深圳
【培训对象】销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

【课程背景】
在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
■终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？
■为什么大客户总是那么难约？
■好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？
■大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系？
■公关活动做了不少，但客户总是与我们忽远忽近的，怎么办？
■花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？
■为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户？
■如何提升老客户忠程度？
■…….
通过案例演练、工具使用及角色扮演，练习销售在大客户销售过程中的销售

方法，使销售人员开拓大客户思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。

【课程收益】
■快速开拓大客户
■轻松建立大客户关系
■精准获取大客户需求
■专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手
■双赢谈判建立长期战略合作
■提高销售团队做大客户的成单率
■缩短大客户销售周期

【授课方式】
讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练
■讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法，让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。
■案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。
■角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点，并迅速制定下一步的行动计划。
■实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟客户情景，训练学员把学到的知识充分的运用起来，解决工作中遇到真实问题。
■小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。

【课程大纲】
第一章：大客户规划
一、大客户VS普通客户
1.大客户标准
案例：为什么狮子不愿去抓兔子
2.大客户销售流程
案例：西门子销售流程定义
3.大客户关系发展五个阶段
1）认识
2）约会
3）了解
4）信任
5）同盟
案例：俊男追美女
4.大客户风险评估
案例：IT公司内部“客户风险评估表”
讨论：大客户销售遇到的问题

第二章：迅速开启大客户的开拓
一、大客户要了解的内容
1.公司层面
2.组织层面
3.个人层面
4.采购流程
5.竞争对手
案例：大客户概况表
讨论：哪些
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